开开心心 2008-4-18 16:41
专访长丰汽车三菱销售公司总经理胡清林
[align=left][b] 长丰（集团）有限责任公司地处湖南省永州市，始建于1950年，前身为中国人民解放军第七三一九工厂。1996年10月经总后勤部批准成立了国有独资的长丰（集团）有限责任公司。2001年9月移交湖南省管理。集团下设四个子公司、两个分公司。拥有总资产近20亿元，员工3200多人。核心企业湖南长丰汽车制造股份有限公司，是全国最大的轻型越野汽车生产厂家，拥有年产30000辆轻型越野汽车的生产能力，2000年已通过ISO9002国际质量体系认证。2002年4月，我国最大的高档越野车生产基地在长沙长丰基地建成投产。湖南长丰汽车沙发公司汽车座椅的生产、服务也于2000年通过了QS9000/ISO9002质量体系认证。[/b][/align][align=left]
自1996年起，长丰汽车与日本三菱汽车公司开展了比较友好的合作，并于2004年推出国产三菱帕杰罗。作为国内专业从事SUV生产和销售的企业，长丰汽车走过的每一步同样受到我们的关注。为此，太平洋汽车网专程前往湖南长沙，对长丰汽车三菱销售有限公司总经理胡清林进行了专访。
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王：各位网友大家好。今天，太平洋汽车网专程来到湖南长沙，长丰汽车销售总部。我们邀请到长丰三菱汽车公司总经理胡清林先生，作为此次专访嘉宾，来向广大网友介绍长丰三菱的相关情况。首先就胡清林总经理为向大家问候一下。
胡：各位网友，大家上午好。非常高兴能通过太平洋汽车网这样一个平台，与大家进行交流。
[b] 王：胡总在业界有着比较深的资历。而此次专访作为太平洋汽车网今年高层专访的一部分，通过我们编辑和网络的提炼，选取部分大家关心的问题，来向胡总提出。第一个问题关于SUV市场。我们都知道，SUV的生产与制造一直是长丰三菱的优势，那么对于国内的SUV市场，您认为它的前景如何？长丰三菱面对今年日趋激烈的竞争，有何举措？
[/b] 胡：从目前的情况来看，SUV市场的发展趋势比较乐观。大家都知道，进入2000年以后，国内汽车消费市场，特别是乘用车市场的发展非常迅速，几乎每年都在以20%以上的速度在增长。到去年为止，我国汽车产量已经超过800万台。如果不出现意外，根据预计，今年将有可能突破一千万台。那么对于生产企业和整个行业来说，都有一个比较好的预期。对于SUV来讲，作为乘用车市场的一部分，它是伴随着整个市场的发展而发展的。从今年预测来看，其增长量有可能超过40%。实际上去年就已经有超过40%的增长。而且从目前情况来看，SUV领域的增幅在未来几年，将大大高于整个乘用车市场增幅的平均值。之所以这样说，是因为目前中国消费市场正在走向理性，消费者的消费理念正在发生着变化。消费者对汽车需求，从原来满足简单乘用功能的基础上，慢慢转变为对驾乘的感受，即价值消费。也就是说，汽车消费为消费者能带来一种什么样的生活。那么SUV市场随着中国消费者消费文化的发展和经济的发展，潜力是非常大的。但从现在的市场来看，如果按照全年一千万来计算的话，SUV市场份额只占到很小的一部分。这个比例和发达国家相比是比较低的。如果达到15%—20%的话，其市场将会非常大。
[b] 王：就您刚才所说，如果达到20%的比例，那么整个SUV的份额将会超过200万台。在如此庞大的市场中，长丰汽车的表现如何？
[/b] 胡：长丰汽车是一家以生产SUV为主的企业。它的前身是一家军工企业，目前一方面有自己公司，进行自主研发的项目，另一方面也同三菱汽车有着比较好的合作。前几年一直是国内SUV领域的龙头企业，长丰汽车的产品，比如猎豹品牌在国内有着比较高的知名度。中国消费者对长丰的产品比较认可。现在整个猎豹车型的保有量在20万台。我们可以在全国各个地方、行业看到长丰猎豹的身影。而帕杰罗在2004年由日本三菱汽车引入国内，国产以来也取得了不错的业绩。今年推出了08款帕杰罗，根据市场的状态和帕杰罗产品的属性，我们制定了相应的营销政策，因此它的销售状况比较好。会比去年超过40%的增长。这个增长比例与这一领域相关的品牌相比，是一个比较好的表现。因为现在的SUV市场出现了各种类型的SUV，包括城市型SUV、更高端更高价格的SUV等等。那么能否在这一千万台中间获得一百万或者更多的市场份额，这和市场的发展是密切相关的。应该说随着今年总量的增长，SUV会有比较好的发展空间。
[b] 王：刚才您向我们提到，长丰汽车包含了自主品牌的猎豹和合资品牌的帕杰罗。那么在长丰汽车近阶段的发展规划中，其产品针对的消费群体是哪一类？[/b]
胡：无论帕杰罗还是猎豹，它们在SUV里面面对的是一个特定的群体。我们在进行营销规划的时候，需要把握一个准确性。从品牌来讲，猎豹品牌是用户认可比较好的自主品牌；而帕杰罗则是在国际上也有比较高知名度的品牌。除了我们现阶段正在推行的一些常规策略，更多的还是找准我们的客户群体。这就是我们在研讨会议上提出的“精准式营销”。所谓的“精准式营销”，就是说在一个品牌具有很高知名度的基础上，如果要把经营做得更好，就要找准客户群体。如果我们的广告是为了让更多的人知道我们的产品和产品的特点，那么我们就需要把这些想要了解我们产品的客户所在地域分析清楚。简单的讲，在30—50万价格区间，我们现在会将目标客户分为两大类，一部分是对车辆的越野性能、对SUV品牌有特殊需求的行业，如军队、武警、公安、石油、煤炭、公路、桥梁、防洪、森林等等行业，都是帕杰罗和猎豹主要面对的群体，我们只需要在日常工作中加强与客户之间的交流，沟通更便捷，了解客户的需求，使客户对长丰的文化有更深的认识，那么我们的产品就会有更好的发展。另一部分则是私车市场，即那些对SUV比较爱好，富有个性、勇于挑战自我和创新精神、喜欢运动的群体，他们在收入、文化背景等方面有比较清晰的特征。通过我们一些列的活动，如车友俱乐部等，把我们的车型更贴近于我们的消费者。随着文化和社会的发展，使我们车型的变化能给消费者带来新的感受。这样的策略贯穿于猎豹和三菱的品牌推广过程中，并且针对不同的地域，我们会做出不同的市场判断，来确定我们的潜在消费群体。
[b] 王：您提到品牌推广和营销，那么您认为汽车媒体在这中间起到什么样的作用？[/b]
胡：汽车行业的迅速发展，汽车媒体也起到了相当重要的作用。我们的声音和想法必须要让消费者听到和感受到。当然最好的方式就是厂家与消费者面对面的交流，但这显然不太现实，比较好的做法还是需要通过汽车媒体来传达。汽车媒体可以通过与消费者之间的交流，把汽车企业的产品、产品特征、产品内涵和企业文化传达给消费者。如果通过我们的“精准式营销”将我们的消费群体更加明确，那么媒体的表述就更清晰。
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长丰汽车三菱销售有限公司总经理 胡清林
[b] 王：您是营销方面的专家，曾经提到过一个概念，叫做“扁平化营销”。请您讲述一下这个“扁平化营销”是一个什么样的概念？[/b]
胡：“扁平化营销”是我们根据消费市场的发展，提出的一个概念。所谓的“扁平化”，是让我们的营销网络更贴近我们的消费群体。另外就如我所说，随着中国市场的发展，SUV市场份额也会有较快幅度的增长。鉴于SUV消费理念起步相对较晚，后期使用成本相对更高，那么它的消费群体更为集中。而各类SUV消费群体对SUV的需求也不尽相同。小型、中型、大型SUV等等都有其特定的用户群。在过去几年，因为这样的特征，我们主要针对大中城市进行推广。在这些城市中，消费者的收入较高、受教育程度较高、消费观念较高，相对更容易接受SUV概念。但这几年的发展，使情况有所变化。越来越多的消费者开始将目光投向SUV市场，那么对于产品的推广、售后服务网络的建设，就会逐步从一级市场，推向二级、三级市场。在这样的情况下，“扁平化”成为了必然的趋势，才能适应市场的变化，并且能为消费者提供更便捷的服务。 [b] 王：目前消费者比较关心环保和油耗方面的问题，这对SUV的发展会产生什么样的影响？[/b]
胡：国家对环保方面投入的力度加大，对SUV的经营确实会有一定的影响。当然因为整个汽车行业的发展比较迅速，政策方面的影响并不会对SUV的发展带来根本上的阻力。此外油价的攀升，对于中高档SUV的销售也不会产生较大影响。可以这么说，从消费者的消费需求来看，油价对紧凑型、经济型轿车的影响会远大于对中高档轿车的影响，而对中高档轿车的影响又会大于对SUV的影响。因为购买SUV的消费者实际上是购买了一种生活方式，油价的攀升并不会过多的干扰到这类消费者对生活方式的追求。此外购买SUV的消费者也会考虑到品牌的知名度和影响力，因为这同样体现着车主的身份和地位。好比很多消费者愿意到茶馆或咖啡馆，就因为这样的场所体现着他们的生活方式和对生活的追求。所以一旦消费者决定选择SUV和它带来的生活方式，那么他们就不会过多考虑油耗带来的问题。一句话就是，买一款车就是买一种生活方式，表现的是一种个性。
[b] 王：对于一些家庭来说，可能已经有能力购买第二台车，而第一台车则是比较传统的轿车。那么这时候他们就会考虑换一种生活方式，就可能考虑SUV这样的车型。[/b]
胡：是的。中国经济发展到今天，有实力购买第二辆车的消费者也在逐渐增加。这在欧美发达国家比较正常。除了轿车，他们就会选择不同的车来体现自己的生活方式。比如一些家庭，平日选择普通轿车来满足代步、购物的需求，而到周末的时候，会选择SUV到扩展自己的生活空间。
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太平洋网络集团副总裁 王皇文
[b] 王：接下来的一个问题来自网友。我们都知道三菱在国际各类汽车比赛中都有着很好的表现，比如巴黎达喀尔拉力赛等等。那么长丰三菱在这方面有什么举措？对于汽车赛事爱好者，长丰三菱有什么作为？[/b]
胡：这个问题非常好。刚才提到过我们产品的特性问题。我们长丰的产品，无论猎豹还是帕杰罗，我们都有很强的优势。从帕杰罗方面来讲，去年除了举行常规的试乘试驾活动，我们还在全国范围内挑选了9个具有较好越野条件的城市，邀请专业车手、越野爱好者、媒体等等，参加专业驾驶活动，取得不错的效果。在猎豹方面，我们组成的车队在相关比赛中也取得了非常好的成绩。今年我们将会参加巴黎至北京的拉力赛等一系列赛事。随着汽车文化的深入，各种赛事越来越多，爱好越野的消费者也越来越多，那么我们也会长期致力于越野赛事的参与。此外我们还会进行一些比较好的策划，让消费者能够更清楚的了解越野赛事和我们的产品带来的亮点。我们今年打算做一次极地赛，即从陆地上的最低点到最高点。如果确定下来，我们会第一时间通过媒体，向大家公布我们的活动策划。
[b] 王：最后一个问题。在2008年间，长丰的整体规划是怎样的？[/b]
胡：07年，长丰在SUV方面的销量为3万台，那么今年我们肯定较去年会有比较大的突破。可以说经过去年的调整之后，今年将是长丰的产出年。前段时间我们在营销方面进行了改革。提出了“大营销”的理念来改变以往的营销方式。后期来讲，根据我们的调查，SUV的人群比较特定，他们比较普遍的特点是比较低调、务实，有较强个性。在网络建设上，我们实行“扁平化营销”，力争使我们的网络更适合产品的推广和服务。同时在公关方面，我们要加强和主流媒体间的交流和沟通，比如太平洋汽车网。之所以这样做，是因为我们认为从我们的客户角度出发，除了一部分特殊行业，广大消费者都可能是我们的潜在消费群体。可能目前他们并不会考虑SUV车型，但不排除他们将来也不会。那么我们不但要重视，还要把我们的理念和文化通过媒体传达给广大的消费者。对于今年的目标，根据公司的计划，今年整体增幅较去年上涨80%—100%。相对而言长丰三菱作为中高端产品，数量上不会有过高的需求，而猎豹则会带来比较大的销量。此外像去年推出的CS6上市音乐晚会这类活动，将越野与城市生活相结合，在今年我们还将继续策划类似的活动。在2008年，是我们长丰汽车新的发展起点。我们也希望媒体和广大消费者能够对长丰汽车给予更多的关注和支持。谢谢！
王：通过今天的专访，我们了解到长丰汽车在今年比较大的规划和发展方向。今年的专访活动非常成功。非常感谢胡清林总经理接受我们的专访。谢谢！[/align]
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开开心心 2008-4-18 16:43
【长丰汽车股份有限公司副总经理胡清林介绍】
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胡清林：男，1963年出生，吉林大学毕业，获得工学学士、工学第二学位、管理硕士，高级经济师。
曾任：
中国第一汽车集团公司计划财务部综合计划科科长
中国第一汽车集团公司外委外购办公室主任
中国第一汽车集团公司集中采购委员会招标采购项目主管
奇瑞汽车销售有限公司市场部部长兼华东、华中区域销售总负责
奇瑞汽车销售有限公司市场研究部部长
奇瑞汽车销售有限公司大客户部部长
奇瑞汽车销售有限公司营销总监兼大客户部部长
中国出租租赁暨汽车租赁协会理事会常务理事
工作经历：
负责一汽集团公司经济责任制组织管理工作，带领全科同志积极探索和建立了新形势下行之有效的激励约束机制，对成本中心单位和利润中心单位采取了不同经济承包办法和不同的经济责任制考核评价体系，完善了“工效挂钩”模式，为遏制集团公司效益下滑做了大量的工作。
建立了奇瑞营销体系框架。在奇瑞汽车进入了市场的初期，由于人员年轻，经验不足，创造性的提出了“室内模拟销售法”这一销售模式，使奇瑞市场得以迅速扩张，跑遍了中国几乎所有地级市以上城市。了解和掌握了大量第一手市场信息，成功的开发了上海、武汉、湖南、江西、安徽、江苏和浙江以及其它空白市场。在任市场部部长期间，主要负责网络发展及管理、市场研发及营销计划、广告及品牌推广和经销商培训。发展了经销网络205家，基本上形成奇瑞经销网络的骨干队伍。制定了2002年度和2003年度奇瑞汽车营销政策和营销计划，建立和完善了奇瑞汽车市场研究和产品研究体系。制定了奇瑞汽车广告操作流程，参与策划了许多新产品上市，车展及大型推广活动。在广告创意、媒介投放策略及广告日常管理方面做了大量的工作，也积累了丰富的经验。和国内各主流汽车媒体保持良好的关系。建立和完善了奇瑞汽车培训体系。筹建了奇瑞汽车大客户部，建立和完善奇瑞汽车大客户体系和操作流程。2003年实现销售9800辆，2004年实现销售15000辆，使大客户销量占整个奇瑞汽车销量的比例由8%上升到25%。同时在开发全国出租车市场及大客户的同时，建立了和中国出租租赁暨租赁协会及各地市交通运管部门的良好关系。与公、检、法、司、军队系统及各有关企事业单位也有广泛联系。为奇瑞汽车的市场扩张和品牌推广做了很多卓有成效的工作。
建立和完善了长丰三菱销售公司的组织机构和营销体系，通过对营销模式的调整，使长丰三菱的销售模式从以销售为中心向市场为中心转变，通过对营销人员素质提升和营销网络的整顿使三菱帕杰罗的销量提升了50%。 【王皇文先生简历】
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现任太平洋网络集团副总裁
经历:
资深IT人 资深作者
台湾电脑DIY 杂志主编 / 行销企划部经理
台湾PC HOT杂志主编
威盛电子股份有限公司 (VIA Tech ) 亚太区业务经理／全球通路行销经理
微星科技股份有限公司 (MSI) 全球项目行销经理
广达电脑股份有限公司 (Quanta Computer) 亚洲区业务经理。
太平洋电脑网总编兼市场总监
【长丰汽车简介】
长丰集团前身为中国人民解放军第七三一九工厂，始建于1950年，于1996年10月经改制成立长丰（集团）有限责任公司。2001年9月移交湖南省管理。目前，集团控股和参股的有8家子公司。截止到2006年底，长丰集团拥有总资产65亿元，员工6300多人。
公司主要经营范围为：猎豹系列越野车、三菱V-73、皮卡、长丰骐菱轿车等汽车整车及汽车零部件开发、生产、销售、汽车技术咨询服务以及汽车租赁等。
长丰集团全体员工在李建新董事长的带领下，恪守“开拓、创新、求实、奉献”的企业精神，艰苦奋斗、团结一心，坚持自主创新求发展，在激烈的市场竞争中一直保持着强劲的发展势头。1996年改制以来，企业的年产销量、利税、资产总值等成倍增长。2002年，长丰集团被湖南省政府列为推进湖南省工业化进程的十大标志性企业之一。自2000年以来，公司连续四年进入全国企业500强之列；2003年，实现产值、销售收入、利税分别达到62.65亿元、49.69亿元和12.06亿元，创下长丰发展史上的最好业绩。2005年，全集团实现销售收入45.46亿元，比上年增长20.23%，实现利税14.2亿元，被评为2005年度湖南省机械汽车工业“规模效益十佳企业”。公司先后荣获“全国五一劳动奖状”、“全国模范职工之家”、“全国企业文化优秀奖”、“全国文明单位”等70多项省级以上荣誉称号。公司董事长李建新当选为十届全国人大代表。
当前，长丰集团已经形成了“4321”的战略布局，即形成了四大零部件生产基地：湖南长沙、永州、衡阳、广东惠州；三大整车生产基地：湖南长沙、永州、安徽滁州；两大研发中心：湖南长沙、北京；一个总部：湖南长沙。公司具备了年产10万辆整车的生产能力。
为实现做强做优发展战略目标，长丰集团制定了未来“十一?五”发展规划，实施“国际化推动战略”，公司目前正加紧新的发动机项目、变分器项目、轿车和MPV项目建设。力争到2010年，跨入全国最大工业企业100强和汽车行业整车制造企业10强之列，打造猎豹国际名牌，成为中国最大的轻型越野汽车生产基地和具备一定规模的轿车生产基地，年业务收入达到300亿元，利税达50亿元。
【附长丰汽车产品】
猎豹自主品牌：猎豹CS6、猎豹飞腾、猎豹黑金刚、猎豹奇兵
长丰自主品牌轿车：长丰骐菱
长丰三菱：08款长丰三菱帕杰罗